Sahibinden Satmaya Çalışan Mülk Sahiplerinden Portföy Nasıl Alınır?

Gayrimenkul satış uzmanı Göktuğ Beşer bilgilerini paylaşıyor

Önceki yazılarımda “Mal Sahipleri Neden Sahibinden Satmaya Çalışır” ve “Sahibinden Satmaya Çalışan Mülk Sahiplerinin Yaşadığı Sorunlar” konularına değinmiştim. Özet olarak mal sahiplerinin komisyon vermeden kolayca satacakları düşüncesi, emlakçılara olan güvensizlik ve emlakçının vereceği hizmet ve fayda konusunda bilgisizlik gibi nedenler ile sahibinden satılık ilanlar verdiklerini belirtmiştim. Ancak bu süreçte gayrimenkul sahiplerinin albenisiz ilanlar, yetersiz tanıtım, yanlış fiyat, pazarlık sürecinin yanlış yönetimi gibi nedenler yüzünden mülklerini satamadıklarını, ayrıca güvenlik sorunları ve dolandırılma riski ile karşı karşıya kaldıklarını, bütün bunların sonucunda da bir yandan satılık mülkün dile düştüğünü, diğer yandan da mal sahibinin sinirlerinin yıprandığını ve ilan verdiklerine pişman olduklarını paylaşmıştım.

Peki, sahibinden satmaya çalışan mal sahiplerinden nasıl portföy alınır? Mal sahipleri yetki vermeye nasıl ikna edilir? Portföy yetkisi istemek için doğru zaman nedir?

Profesyonel ve güvenilir olduğunuzu gösterin

Mülk sahibi portföyünü ancak güvendiği kişiye verir. Profesyonellik güven sağlar. Doktorlara, avukatlara güveniriz ve dediklerini yaparız çünkü profesyoneldirler, bilgilidirler. Davranışlarınız, giyiminiz ve iş tarzınız ile profesyonel olduğunuzu gösterin.

Mülk sahibine zaman tanıyın

Sahibinden satılık ilanı veren mülk sahibi ilanı verdiğinde işinin çok kolay olduğunu ve satışı hızla gerçekleştireceğini düşünüyor. Çünkü onun gözünde satılık gayrimenkulü çok özel ve istediği fiyat ise çok makul. Herkese kendi çocuğunun dünya güzeli gözüktüğü gibi mülk sahiplerine de gayrimenkulleri güzel ve cazip gözüküyor. Ayrıca mülk sahiplerinin fiyat bilgisi ilanlarda istenen fiyatlardan geliyor. Satılık gayrimenkul ilanlarında istenen fiyatlar ile satışların gerçekleştiğini zannediyorlar. Bu ilanların pek çoğunun satışa dönüşmediğini, satılanların da istenilen fiyatların altında fiyatlar ile satıldığını bilmiyorlar. Bu nedenler ile piyasa gerçekleri ile tanışmaları ve gerçekçi beklentiler ile portföy yetkisi vermeleri için zamana ihtiyaçları var.

Mülk sahibine uzmanlığınız ile yardımcı olun

Mülk sahibi ile mümkün ise yüz yüze görüşün. Gayrimenkulü ziyaret edin ve mülkün özelliklerini öğrenin. Fiyatı nasıl belirlediğini, nasıl bir pazarlama planı olduğunu sorun. Bu sorular mal sahibinin neleri eksik ya da yanlış yaptığını sorgulamasını sağlar. Mülk sahibinin satışa çıkarttığı gayrimenkulün benzerlerinin hangi sürede satıldığını, hangilerinin satılamadığı bilgisini paylaşın. Eğer sahibinden satışta zorlanır ise bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmayı ne zaman düşüneceğini sorun.

Sunduğunuz faydaları ve yaptığınız işlemleri gösterin

Profesyonel bir tanıtım dosyası hazırlayın. Bu dosyada gayrimenkul sahiplerine sunduğunuz faydaları ve pazarlama planınızı detaylı olarak açıklayın. Alıcıları portföylerinize nasıl çektiğinizi, pazarlama aktivitelerinizi örnekler ile sunun. Gayrimenkul Danışmanı ile çalışmanın avantajları yazım size yapabileceğiniz pazarlama aktiviteleri hakkında fikir verebilir. Geçmişte yaptığınız işlemlerden memnun olan kişilerin sizinle çalışmayı öneren tavsiye mektuplarını dosyaya ekleyin. Gerekirse bu kişileri arayabileceklerini belirtin. Geçmişte satmış olduğunuz benzer gayrimenkulleri de dosyanızda sunun.

Gerektiğinde onları güleryüzle reddedin

Görüştüğünüz pek çok mal sahibi size müşteri getirebileceğinizi söyleyecektir. Ve sonra ekleyecektir.. “ama komisyon vermem, yetki vermem, vs.” Bu tür tekliflere teşekkür edin, yetkili portföylerinizin yetersiz kaldığı bir müşteri olur ise onu getirebileceğinizi söyleyin ancak önceliğinizin size yetki vermiş olan portföy sahipleri olduğunu ilave edin. Uygulamanızı da bu şekilde yapın, size güvenmiş ve yetki vermiş müşterileri her zaman ön planda tutun.

Sonuçlarınızı duyurun

Yaptığınız işlemleri uzmanlık bölgenizde duyurun. Bölgenizde dağıttığınız satılık portföy tanıtım broşürlerine sonuçlanmış işlemlerinizi de koyun. Sosyal medya hesaplarınızda yaptığınız işlemleri paylaşın. Sahibinden satmaya çalışan kişilerden ilk görüşmenizde e-mail adreslerini alın ve onları uzmanlık bölgenizdeki emlak piyasası hakkında bilgilendirin ve yaptığınız işlemleri bildirin. Onları bu şekilde bilgilendirerek hem ihtiyaçları olan piyasa bilgisini sunun hem de sürekli kendinizi hatırlatın.

Söylenenden daha kısa sürede tekrar arayın

Mülk sahipleri sahibinden hızlı ve kolayca satacaklarını düşündükleri için emlak profesyonellerine ihtiyaçlarının olmayacağını düşünüyorlar. Ancak alıcılar gelmeyince ilk başta söylediklerinden daha kısa sürede pes edip emlakçı ile çalışmaya başlıyorlar. Mal sahibi eğer "1 ay sonra tekrar görüşelim" dediyse siz 15 gün sonra arayın, yardımcı olabileceğiniz bir konu olup olmadığını sorun. Önemli olan pes ettiklerinde birlikte çalışmaları gereken kişi olarak onların aklında yer etmek. Bunun için de profesyonelliğiniz ve bölge uzmanlığınız ile onların ilk hatırlayacakları kişi olmanız çok önemli. Bu nedenle mal sahiplerine yardımcı pozisyonda iletişiminizi sürdürün.

Sonraki yazıda sahibinden satmaya çalışan kişilerden portföy isterken yapılan hatalara değinelim..