Hem ekonomide hem siyasette hem toplumsal olaylarda hem de iş başarısında “gizli gündemler” rol oynuyor. Önemli olan sizin gizli gündeminiz değil; karşınızdakilerin gizli gündemi ve onu keşfedebilmek. Yani, karşınızdakinin söylediğini değil, aklında olanı anlayabilmek. Buna, “kazandıran strateji” deniliyor.
Devletlerin, liderlerin, partilerin ve hatta toplumların bir türlü dile getiremedikleri “gizli gündemleri” mutlaka vardır. İş görüşmesine gittiğiniz kişinin veya malınızı satmaya çalıştığınız tüketicinin bile “gizli gündemi” olduğu gibi. Başarılı reklamlar, politik sloganlar, iş bağlantıları hep bu gizli gündemin ortaya çıkarılabilmesiyle gerçekleşiyor. Kendisini halkın yerine koyabilen liderler, başka ülkelerin ekonomik ve siyasi gizli gündemlerini doğru tahmin ederek, ona göre siyaset belirleyen devletler ve hatta, müşterilerinin gizli gündemlerini anlayıp, ona göre davranan satıcılar hep başarı elde etmişlerdir.
Birkaç ay önce piyasaya çıkan The Hidden Agenda(Gizli Gündem) kitabının yazarı Kevin Allen bu sayede Master Card’dan Microsoft’ta kadar olan onlarca şirketle, onların “gizli gündem”lerini anlamak sayesinde büyük anlaşmalar yaptı; paralar kazandı.
Yöntemler...
Çoğu zaman gizli gündemini ortaya çıkarmak istediğimiz kişi ya da yönetimlerin kendileri bile, “gizli gündem”lerinin ne olduğunun farkında değildir. Örneğin, ailelerin gizli gündemlerine hitap etmek sayesinde Enid Merin, ailelere hiç kimsenin satamadığı kadar çok ansiklopedi satabilmişti. Kapılarını çaldığı ailelere “Sanırım evinizde televizyon, müzik seti gibi cihazların bulunduğu bir eğlence merkeziniz vardır. Bir eğitim merkezinizin de olmasını istemez misiniz?” cümlesi ile bu satışı başarmıştı. Kevin Allen’in MasterCard için bulduğu “Bazı şeyleri para ile satın alamazsınız ama para ile satın alabildiğiniz her şey için MasterCard emrinizdedir.” sloganı, MasterCard’ın gizli gündeminin keşfedilmesiyle gerçek olmuştur.
Empatinin önemi
Empati yapmasını(kendini başkasının yerine koyabilmeyi) bilmek, gizli gündemleri anlayıp, ortaya çıkarabilmenin ilk kuralıdır. Arkasından, karşınızdakinin verdiği bilgiler ışığında ama kendi kendinize cevaplamanız gereken bir sorular yumağı gelir. Önce, salt karşınızdaki kişi ya da organizasyona has konuyu; sonra, insanların karşınızdakini nasıl değerlendirdiğini; daha sonra, karşınızdakinin hangi konularda başarılı olduğunu ve diğerlerinden onu farklı kılan faktörlerin ne olduğunu keşfetmelisiniz. En sonunda, karşınızdaki kişi ya da organizasyonu “özel kılan şey”in ortaya çıkarılması gerekir. Slogan üretirken, hedef kitle, marka, markanın konumlandırılması istenilen iş kolu ve markanın diğerlerinden farkı anlatılmalıdır. Örneğin; “Sorgulayan kahve tiryakileri, “Kafeinsiz Sanka” tam istediğiniz gibidir” sloganı böyle üretildi.
Artık, hiç bir oyun, eski kurallarla oynanmıyor. Ekonomide de, siyasette de, pazarlamada da.
