İnsanlar ikiye ayrılırlar: Dinlemeyi bilenler ve dinlemeyi bilmeyenler. Dinlemeyi bilmeyenler, genellikle ya kendi söyleyecekleri sözün dinleyeceklerinin hepsinden daha önemli ve öncelikli olduğunu düşünürler; ya da karşısındakinden dinleyeceği herhangi bir şeyin önemli olmayacağı kanısındadırlar. Yani, karşısındakileri küçük görürler yahut da durmadan kendilerini övme eğilimleri vardır. Dinlemeyi bilmeyenlere bir şey anlatmak zordur; anlatmaya gider, onu dinler; kendi anlatacağınız şeyi anlatmaktan vazgeçer ve dönüp gelirsiniz.
“Kişisel Başarı” konusunda en önemli ipuçlarını veren kişi Keith Ferrazzi’dir. Ferrazzi’nin “Hiçbir Zaman Tek Başına Yemeğe Kalkma” (Never Eat Alone) ve “Arkanda Kim Var” (Who’s Got Your Back) adlı kitapları, iş ilişkilerinde başarı konusunun temel taşlarından biri oldu. İşte, dinlemeyi bilmeyenler, her mamanın sadece kendilerine ait olduğunu zanneder; paylaşmayı ret eder, her şeyi kendilerinin bildiğini düşünürler. Bunlar, en yakınlarına bile "sorumluluk" ve dolayısıyla "başarı hırsı" vermekten kaçınan kişilerdir.
Sadece dinle
Mark Goulston'un “Sadece Dinle” (Just Listen) isimli kitabının önsözünü Keith Ferrazzi yazdı. Goulston bu kitabında, sadece kişiyi dinleyerek onun gönlünü nasıl kazanabileceğinizi ve onu istediğiniz tarafa nasıl yönlendirebileceğinizi anlatıyor. Aslında, psikologların yaptığı temel şey de bu değil mi? İnsanların ihtiyaçları, arzuları ve gündemleri vardır. Kişilerin başkalarından sakladıkları sırları bulunur ve bu sırların sürekli kafalarını meşgul etmesi, onları strese sürükler; hedeflerini gerçekleştirmede ciddi engel oluşturur. Bunları birisine anlatma ihtiyacı içindedirler.
Dinlemeyi bilmeyen kişiler karşısında, çeşitli sıkıntılarla boğuşan insanlar bu sıkıntılarından bir nebze olsun kurtulmak yerine, kendilerini ilgilendirmeyen konuları dinlemek zorunda kalırlar. Sürekli konuşan kişi, aslında, ilgilendiği konuları başkasına anlatırken bu konularla ilgili eksiklikleri de yakalamaktadır. Ne de olsa bir konuyu en iyi öğrenmenin ve konudaki eksikleri bulmanın yolu, konuyu başkasına anlatmak ve öğretmektir. Durmadan konuşan kişi, bu yolla bir ihtiyacını daha gidermiş; ama buna karşılık, onu dinleyen içine daha fazla kapanmış; anlatmak istediğini anlatamamış ve kaçınılmaz olarak gittikçe konuşandan uzaklaşmak zorunda kalmıştır.
Goulston, iş hayatında olsun, ilişki kurma sırasında olsun, konuşma ve dinleme arasında bir denge kurmak gerektiğini söylüyor. ABD polisine öğretilen teknikler arasında, karşısındakini dinlemek ve kendini onun yerine koymak(empati) vardır. Dinlemeye odaklı davranış biçimi, yalnız iş hayatında değil, evlilik hayatında hatta, tüm yaşamda önem kazanıyor ve "pazarlık teknikleri” (negotiation) arasında baş sıraya yükseliyor.
Sadece dinleyerek insanları “hayır” söyleminden “evet” söylemine doğru yönlendirebilirsiniz. İnsanlar onlarla ilgilenilmesini, onlara değer verilmesini, kendilerinden bahsedilmesini isterler. Sizin karşılarında değil, yanlarında olduğunu bilmek eğilimindedirler. Kendilerine teşekkür edilmesini ve gereğinde kendilerinden özür dilenmesini beklerler.
Birisiyle hayat boyu arkadaş kalmayı istiyorsanız, onu dinlemeyi bilin yeter.
