Müteahhitler Nerede Hata Yapıyor?

Gürallar Yapı Lapis Han projesinin proje geliştirmesini üstlenen Aremas Gayrimenkulün kurucusu Vedat Arslan ile sektör hakkında konuşturk. İşte detaylar...

Nihan Urel- Aremas Gayrimenkul’ün kurucususu olarak pazarladığınız Gürallar Yapı Lapis Han Projesiyle ilgili bir de sizden bilgi alabilir miyiz?

Vedat Arslan-Lapishan Projesi, aslına bakarsanız, son iki üç yıldır hızla gelişmeye başlayan yeni bir trendin sonucunda ortaya çıktı. Gayrimenkul deyince aklımıza ya konut geliyordu ya da kiralanmak üzere ofis yapılıyordu ve hepsi de en küçüğü birkaç yüz metrekareden oluşan ofisler şeklinde planlanıyordu. Türkiye'deki şirketlerin çok büyük çoğunluğu aslında birkaç kişiden oluşan şirketler ve dolayısıyla bu kişilerin içerisine dahil olabilecekleri; ama aynı zamanda da A sınıfı ofis niteliğine sahip, bu konfora sahip ofis yok denilecek kadar azdı, hatta yoktu. Son iki-üç yılda bu tarz ofisler yavaş yavaş çıkmaya başladı. Lapis Han da bu akımın içerisindeki öncü ofis projelerinden biri olarak çıktı. Bir kere, bizim en büyük farklarımızdan birisi bu diye düşünüyorum.
İkincisi, konum olarak Kartal’dayız. Kartal, İstanbul'un Anadolu yakasındaki en önemli merkezi iş alanlarından biri haline geldi. Geldi diyoruz, ama önümüzdeki bir kaç yıl içerisinde daha da gelecek. Özellikle 2023 yıl projeksiyonunu göz önünde bulundurursak, Anadolu Yakası’nda yeni bir 1 milyonluk şehir yaratılması planlanıyor ve bu şehrin de merkezi iş alanı olarak yine Kartal düşünülüyor. Bu diğer bir avantajı.

Lapishan projesi hakkında tüm detaylar için tıklayın!

Bir başka avantajı, metronun tam çıkışında yer alması. Metroya 50 metre, 100 metre, 300 metre, 500 metre vesaire değil; 9 adım, yani abartmadan 9 adım diyoruz. Bazen egzajere ederek birkaç adım derler, ama bu gerçekten bu kadar adım. Adımınızın büyüklüğüne göre, belki 10 adım olabilir ya da 8 adım olabilir.

Lapis Han’ın üçüncü farkı, “Fark edileceksiniz” diyoruz. Bunu söylememizin nedeni, özellikle cephe rengimizle, bu ofis binasında bulunan herkes fark edilecek. Bizim farklı mimarimiz bunu sağlıyor. Burada da esas fark, eskiden kullanılan, Selçuklular sonrasında Osmanlılar zamanında çok fazla kullanılan yatay ve iç tarafta avlulu olan han modelinin yeniden yorumlanmış hali diye tanımlıyoruz bunu. Bu anlamda da içinde her türlü konforu bulabileceğiniz bir iş ortamı mevcut. Dolayısıyla bizim farklılıklarımız, yani Lapis Han’ın farklılıkları dediğimizde, evet, Kartal’dayız, E-5’in tam kenarındayız. E-5’e sıfır demek doğru bir ifade olur. Metronun çıkışındayız.
Bir başka özelliğimiz, içeride sunduğumuz imkanlar; özellikle küçük ofis ihtiyacı hisseden firmalara, çok sık kullanmadıkları toplantı odası, arşiv odası, video konferans odası gibi alanları ofis içinde barındırmaması, binanın farklı noktalarında kullanım imkanı sunması; aynı zamanda içerideki kapalı yüzme havuzu, fitness center’ı, saunası ile yaşam imkanı sunması ; restoranları, kafeteryalarıyla insanların misafirleriyle beraber rahatça yemek yiyebilecekleri bir alan sunması, kat bahçeleriyle nefes alabilecekleri bir ortam sunması gibi nedenlerle, özel bir proje yapıldığını düşünüyoruz.

Nihan Urel- Siz, satış-pazarlama yönetimiyle ilgili destek veriyorsunuz.

Vedat Arslan-Doğru.

Nihan Urel- Aynı zamanda bir de marketing diyebilir miyiz buna, medya planlama var mı işin içinde?

Vedat Arslan- Medya planlama da var. Medya planlama, bizim pazarlama hizmetimizin içerisinde var olan bir hizmet. Biz burada satış ve pazarlama süreçlerinin yönetimi hizmetini veriyoruz. Bunu tanımlarken de, böyle komplike tanımlamak yerine, çok daha basit bir şekilde şöyle diyorum: “Sizin kendi içinizdeki satış ve pazarlama departmanınızın yerini alıyoruz ve o hizmeti sağlamış oluyoruz” diyoruz.

Nihan Urel- Bazı şirketler bu satış ve pazarlama hizmetini, tüm pazarlama yönetimini kendi bünyelerinde yapıyorlar, bazı şirketler de outsource ediyorlar? Hangi tip şirketler bunu kendi bünyelerinde yapıyorlar, hangi şirketler outsource etmeyi tercih ediyorlar? Ve Bu, neye göre değişiyor ve hangisi daha doğru? Neticede, gayrimenkul şirketinin amacı satışını yapmak ve para kazanmak. Hangisi sonuca daha yaklaştırıyor proje sahibini?

Vedat Arslan- Bu soruya gelmeden önce şunu söyleyeyim: Biz Aremas olarak, bir yıl içerisinde ortalama 4-5 farklı projeye hizmet verebiliyoruz, hatta daha da fazlasını verebiliyoruz; ama kimisi geliştirme safhasında oluyor, kimisi farklı safhalarda oluyor. O yüzden 4-5 farklı projeye hizmet verebiliyoruz diyorum. Bizim tek konsantrasyonumuz satmak üzerine kurulu; yani aslına bakarsanız, satmaktan başka bir şeye konsantre olmuyoruz. Bu arada, yılda 4-5 farklı projeyle ilgilendiğiniz noktada, her proje size bir şey öğretiyor. Bu çok önemli bir şey. Yani biz projeye bir şey katıyoruz, kattığımıza inanıyoruz -ki, sağ olsunlar, insanlar da bize bu imkanı sunuyorlar- ama bir şeyler kattığımız projelerden biz de bir şeyler öğreniyoruz ve her bir projede öğrendiğimizi de bir sonraki projemize yansıtmaya çalışıyoruz. Tabii ki, projelerin hedef kitleleri ve yapıları farklı olmakla birlikte, bunu uygun olduğu şekilde uyarlıyoruz demek daha doğru olur. Bu neyi getiriyor? Biz, yaklaşık 3 yıllık bir şirketiz. 3 yılda elde ettiğimiz tecrübenin, şirket olarak 3 yıllık tecrübemizin karşılığı, sadece tek bir firmada olsaydık, bu firmanın en az 10 tane, hatta belki de 15 tane proje yapmış olması gerekiyordu ki, benzer tecrübelere gelmiş olsun. Tabii ki, bu şunu getiriyor: Elde ettiğimiz tecrübeyle, piyasa bilgisiyle projelerin satışına muhakkak bir artı değer sağlıyoruz. Bu artı değeri bazen fiyata yansıtarak sağlıyoruz, bazen satış hızına yansıtarak sağlıyoruz. Bu, müşterinin beklentileriyle de doğru orantılı. Bazı müşteri vardır ki, “Ben, 2 yıllık projeyi 2 yılda satayım, hatta 2.5 yılda satayım; ama maksimum gelir elde edeyim” diye bakar, bazı müşteri de “6 ayda belli bir orana kadar satışı gerçekleştireyim, ama daha az kazanayım. Yeter ki projenin bütün finansmanını bu satışlardan çıkartabileyim” diye bakabilir. Onun için de piyasa rayicinin bir tık altında satışa çıkıp, çok hızlı bir şekilde satış yapılabilir. Bütün bunların hepsini yapabiliyoruz. Bunları yaparken, bazen müşteriler kendi departmanlarıyla yapıyorlar, bazen outsource ediyorlar. Müşteri kendi departmanıyla yaptığı zaman, o departmanın o güne kadar gördüğüyle, bildiğiyle yapabiliyor ancak. Bunu açık söylemekte bir sakınca görmüyorum. Piyasanın çok büyükleri var; Ağaoğlu’su, Dumankaya’sı, Sinpaş’ı. Bunlar da zaten yılda 4-5 tane, 6 tane proje geliştirdikleri için, onlar da aslına bakarsanız bir nevi bizim yaptığımız işi yapıyorlar.

Nihan Urel- Bir işleri de bu aslında.

Vedat Arslan- Aynen öyle. Onlar meslek olarak öğrenmiş durumdalar. Onlar ne yapabilirler; onlar da bizim tarzımızdaki arkadaşları, firmaları kullanabilirler. Niçin kullanabilirler; danışman olarak kullanabilirler, “Acaba arada atladığımız bir şey var mıdır, yok mudur?” diye sorgulamak için kullanabilirler. Çünkü yıllık ciro döngüleri 1 milyar TL seviyelerinde olan bir şirketin danışmanlık için -rakamları atıyorum tamamen- yılda 100 bin TL ya da ayda 10 bin lira fazladan para ödemesinin o bütçeye eksi yönlü hiçbir etkisi olmaz. Aksine, fazladan iki tane daire satmasını sağlasalar, zaten verdikleri 10 bin TL’lik danışmanlık bedelini her türlü çıkarmış olurlar. Yani o tür firmalar için söylüyorum. Ama tabii, piyasada saydığımız firmalar da bu üçü. Yanına dördüncüsü gelir mi, çok da emin değilim açıkçası. Gelsin, beşincisi de gelsin, önemli değil; fakat piyasanın geneline baktığımızda, piyasanın geneli, bir proje çıkartıp, o projede satış anlamında belirli bir seviyeye gelip, o seviyeyi geçtikten sonra ikinci projeye girmeyi düşünebilen gayrimenkul geliştiricilerinden oluşuyor.

Bir de bunun yanında, oldukça fazla oranda farklı sektörlerde faaliyet gösterip, o faaliyetlerinden elde ettikleri geliri -madencilik olabilir bu, tekstil olabilir, kuyumculuk olabilir, bambaşka bir sektör olabilir- gayrimenkul sektöründe değerlendirmek isteyen yatırımcılar ya da geliştiriciler var. O geliştiricilerin zaten bizim gibi bir grupla mutlak suretle birlikte hareket ediyor olması gerekiyor ki, bunu yapmayanlar genelde başarısızlıkla karşılaşıyor maalesef.

Nihan Urel- Çünkü kendi içlerinde bir pazarlama ve satış ekibi oluştururken, diğer yaptığı işlerdeki ekibi transfer ettiklerinde aynı iş olmayacağı için çok büyük bir problem olacak ya da yapacakları iş, diğer şirketlerde çalışan insanları transfer etmek olacak. Ama danışmanlık alarak, az önce dediğiniz gibi, sizin bilgi birikiminizi ve tecrübenizi aslında bu danışmanlık ücreti kapsamında satın almış oluyorlar.

Vedat Arslan- Başka bir şey daha var. Bu anlamda müşterilere şunu diyoruz zaten: Benim daha ilk görüşmede sorduğum soru, “Siz, bu işi nasıl yapmak istiyorsunuz?” sorusudur. Ben, müşterilerimle her zaman açık olmayı tercih ediyorum, müşterilerimin de açık olmasını tercih ediyorum. Şunu da söylüyorum: “Eğer senin amacın beni bir işte ya da iki işte kullanıp, ondan sonra kendi departmanınla devam etmekse -ki, bu olabilir, ticari bir yapıdır bu sonuç itibarıyla- buna göre bir çalışma sistemi kuralım. ‘Yok, ben bu işe bulaşmak istemiyorum’ derseniz, ona göre bir çalışma sistemi kuralım” diyorum ve o şekilde çalışıyoruz. Böyle çalıştığımız müşteriler de var. Satış ve pazarlama departmanını kurduğumuz, ama müşterimizin bünyesinde kurduğumuz ve o departmanı yönettiğimiz işlerimiz de var bizim. Neden? Herkesin yoğurt yiyişi farklıdır, her şirketin de yoğurt yiyişi farklıdır. Her şirketin kısa, orta ve uzun vadeli hedefleri farklıdır. Dolayısıyla o hedeflere uygun hareket ediyor olmak lazım. Bizim de görevimiz, müşterilerden maksimum gelir elde etmek değil. Tabii ki amacımız para kazanmak, ama maksimum gelir elde etmek değil; onların maksimum fayda sağlayacakları modeli kullanmaktır. Amacımız da o zaten. O yüzden esnek hareket edebiliyoruz.

Nihan Urel- İnşaat şirketi sektörde varlığını sürdürecekse, kendisi de bu işi öğrenmek ve öğrenirken de sizin deneyimlerinizden faydalanmayı tercih edebilir.

Vedat Arslan- Öyle. Mesela bizim öyle müşterilerimiz de var ki, kendi satış-pazarlama departmanı da var içeride, ama yine de bizimle çalışıyor. En üsttekilerden değilseniz, bir şirket olarak orta ölçekli, hatta orta üst ölçekli de olabilirsiniz, bir yılda bir tane proje yapabilirsiniz, hatta iki yılda bir proje yapabilirsiniz. Dolayısıyla sizin satış-pazarlama ekibinizdeki arkadaşların da uğraştıkları ya da uğraşabildikleri proje sayısı bu kadar olabilir, daha fazla olamaz. Dolayısıyla tecrübeleri de buna paralel olur, tecrübesi de bundan daha fazla olamaz. O yüzden, bizim tecrübemizi bu anlamda kullanmak isteyen firmalar da oluyor ve onlara ya danışmanlık veriyoruz, ya ekip kurup o ekibi yönetiyoruz ya da kendi ekibimizle giriyoruz, satıyoruz, çıkıyoruz.

Nihan Urel- Sizce, müteahhitlerin bu konuda, pazarlama konusunda yaptıkları, gözünüze çarpan en stratejik hatalar neler?

Vedat Arslan-Birkaç tane var. Derler ki, kuzguna yavrusu şahin görünürmüş. Bütün müteahhitler de kendi arsalarını ve kendi projelerini Türkiye'nin en önemli projesi olarak kabul ediyorlar, görüyorlar ve ondan sonra da “Ahmet 3 liraya satıyorsa, benim 5 liradan aşağı satmamam lazım” diye bir hedef belirliyorlar kendilerine. Bir kere, en büyük hatalardan biri, bu anlamda bir projeksiyon hesaplama hatası ya da stratejik planlama hatası da diyebiliriz. En önemli hatalardan birisi bu. Geri kalan konular genelde bu düşüncenin getirdiği şeyler oluyor.

İkincisi, “Nasıl olsa satarım ben” modelinin sonucunda, “Reklam yapalım. Gerek yok. Pazarlama yapalım. Gerek yok. Zaten satarım, elimi sallasam satarım” modeli var. Bu ikinci hata.

Üçüncü hata, satışa çıkmadan önce yapılan bir şey. Üçboyutlu görseller, maketler vesaireler yaptırılır. Bunlar için, çalıştığım bütün herkese, “Bunlara verdiğiniz paraya acımayın” derim; çünkü müşteriler bunu satın alıyor.

Nihan Urel- Ona göre karar veriyor.

Vedat Arslan- Aynen öyle. Onu görerek satış ofisinden içeriye giriyor. İlk etkilediğiniz şey. Ama özellikle bizim küçük ve orta ölçekli müteahhitlerimizin çoğu, mimarın projeyi anlatmak adına hazırladığı render’ları kullanmayı tercih ediyor. Bir başka hata bu.
Bir hata daha var; o da satışa çıktıktan sonra oluşan bir hata. Şöyle ki: Bir gayrimenkul projesinin ortalama yüzde 10-15’lik dilimi, aslında bizim eş-dost, akraba dediğimiz kısma satılabilir kısımdır ve orada aslında fiyat kavramı da yoktur. Mesela bölge rayici 3 bin TL/metrekare iken, siz 4 bin TL’den satıyorsunuz. O eş-dost, akraba dediğimiz kısmı gelir ve sizden o yeri 4 bin liradan satın alır. Niye alır, biliyor musunuz? Çünkü onların aldıkları şey, aslında oradaki bir tapu ya da dört duvar değildir; oradaki o gayrimenkul geliştiriciyle olan arkadaşlık ilişkisini ya da iş ilişkisini satın alır. Sonuçta, yüzde 10-15’lik dilim. Dolayısıyla müteahhitler o miktarı sattıktan sonra çoğunlukla “Acaba ben ucuza mı satıyorum? Çok çok iyi bir projem var” zannedebiliyorlar. Önemli olan, o projenin o aşamadan sonra gerçekleştirdiği satış başarısıdır. O zamana kadarki başarıyı zaten fiyatınız ne olursa olsun yapacaksınız demektir. Bu da müteahhitlerin genelde düştükleri yanılgılardan birisidir, daha doğrusu ilk defa proje yapan müteahhitlerin düştüğü yanılgı.

Nihan Urel- Satış ve pazarlamadaki hatanın dışında, bir de projeyi baştan planlarken yapılan birtakım hatalar var. Fiyatlandırma hataları, proje hatası. Bunlarla ilgili olarak özellikle sektöre yeni girenler bu hataya düşüyor. Neye dikkat etmek gerekiyor? Daha proje başlamadan gayrimenkul sektörüne yatırım yapmaya ve arsa alındıktan sonra projelendirmeye başlarken de danışmanlık veriyor musunuz?

Vedat Arslan-Bunu söylemeden önce başka bir şey söyleyeceğim. Bu bir dedikodu da olabilir, bir efsane de olabilir; ama çok meşhur gayrimenkul geliştiricilerden bir tanesi, bu piyasanın içerisinde uzun yıllardır varolan firmalardan birinin patronu şöyle bir açıklama yapmış bir yıl kadar önce: “Fark ettim ki, Türk halkı büyük antre ve büyük mutfak seviyormuş.” Evet, buna gülünür tabii ki. Ama şu anlamda söylüyorum: Sadece sektöre yeni girenler değil, eskiler de bazen göremeyebiliyor.

Nihan Urel- Trajikomik. Ama şöyle detaylandırılabilir bu: O zaman, yaptığınız işin bir de mutfağında ve tezgahında olmak zorundasınız. Mutfağında olduğunuz kadar tezgahında olmazsanız eğer, mutfakta ne pişireceğinize karar veremezsiniz ve satış olmaz.

Vedat Arslan-Bir süre sonra körlük oluşuyor insanlarda. Her işte bu böyledir. Örneğin, bir sözleşmeyi beş kere okursanız, altıncısında aynı sözleşme örneği önünüze geldiğinde çok bariz bir hatayı atlayabilirsiniz, görmeyebilirsiniz. Bu bir körlüktür, aynı şeyle çok uğraşmaktan gelen bir körlüktür. Bazen gayrimenkulcülerde de bu körlük oluşabilir. Hedef kitle tespitini doğru yapıp, hedef kitlenin yaşam alışkanlıklarını, yaşam beklentilerini yanlış değerlendirmiş olabilirler, o da farklı bir hata olarak karşımıza çıkabilir. Ama genel olarak dediğiniz doğru. Aslına bakarsan, gayrimenkul sektörüne yeni girmiş firmaların bu anlamda daha fazla desteğe ihtiyacı var.
Pazarlamayla ilgili şöyle bir yaklaşımda bulunuyorum: Gayrimenkul sektörü ya da konut sektörüyle ilgili olarak, konut sektöründe pazarlama, aslına bakarsan, arsanın ilk alındığı andan itibaren başlar. Bunu da şöyle tanımlıyorum: Eğer o arsanın üzerine çıktığınızda oradaki yaşama dair bir hayal kurabiliyorsanız ve o hayali gözünüzde canlandırıp, onu bir de kağıt üzerine dökebiliyorsanız, pazarlama orada başlıyor; yani ilk başlangıç noktası o. Biz de o yüzden müşterilerimize diyoruz ki, “Eğer bir arsada konut yapmaya karar verdiyseniz, biz size bir satış ve pazarlama strateji raporu hazırlayalım.” Bu rapor neyi ortaya koyuyor; o arsa üzerinde geliştirilecek projenin konseptini ortaya koyuyor. Nasıl bir proje yapmak gerekiyor, sosyal alanlar neler olmalı, çevresel durum ne olmalı, içeride ve dışarıda neler kullanılmalı, daire dağılımları ve daire büyüklükleri neler olmalı?

Nihan Urel- Aslında bir anlamda yatırım danışmanlığı gibi bir şey yapıyorsunuz.

Vedat Arslan-Proje geliştirme danışmanlığı demek daha doğru. Bunu hazırlıyoruz ve bu, aslında mimara vermeleri gereken pazarlama briefi oluyor. Yani mimara iki şey verilmesi gerekiyor; birincisi bizim dizayn brief dediğimiz datayı, ikincisi de pazarlama briefi vermeleri gerekiyor. Bu, tek başına yeterli değil; projeyle ilgili satış projeksiyonu nedir, satış ve pazarlama stratejileri neler olmalıdır, pazarlama aktiviteleri neler olmalıdır, bunların hepsini anlatıyoruz. Beraberinde de, ne zaman satışa çıkmalı, satışa çıkış fiyatı ne olur, kaç paradan biter, hangi hızda satar, hangi hızda fiyat artışları oluşur, bunların hepsini müşterinin önüne koyuyoruz. Bu işin başında da, önce o arsa ve o projeyle ilgili hedef kitleyi belirliyoruz, o hedef kitlenin beklentilerini koyuyoruz ortaya ve o beklentiye göre bütün bunları kurguluyoruz. Temel nokta buradan ortaya çıkıyor. Bunu yaptıktan sonra da geliştirme süreci boyunca bir danışmanlık hizmeti veriyoruz ki, projenin satışa uygun bir şekilde ortaya çıkmasını sağlıyoruz. Ondan sonra da zaten satış kısmı geliyor. Bu aşamalarda doğru hareket edince satış, işin en kolay kısmı oluyor sürecin.

Nihan Urel- Fiyat ve lokasyon dışında, müşteri en çok neyi önemsiyor? Projenin reklamını gördü, projeye girdi, fiyatlarını da mantıklı buluyor diyelim; en önem verdiği şeyler neler?

Vedat Arslan- İnsanları biraz sınıflandırıyoruz; A plus, B plus, C plus. C’den sonrasına maalesef gayrimenkul sektörü olarak girmiyoruz bile. Şunu da söyleyeyim: Bizim sosyoekonomik statü dediğimiz sınıflandırmayla normalde aslında araştırmacıların ve akademisyenlerin kullandığı sosyoekonomik statü sınıflandırması aynı değil. Dolayısıyla biz biraz ekonomik sınıflandırma olarak bu değerlendirmeyi yapıyoruz. A, B, C segmentine baktığımızda, aslında her segmentin bir projeden beklentileri birbirinden çok farklı. Ortak olarak bakıldığında, A, B ya da C, hiç fark etmez, insanlar ait olmak istiyorlar; ama ait olmak istedikleri şey bir marka, o markaya ait olmak istiyorlar ve bir de güven satın almak istiyorlar. Yani bizim aslında gayrimenkulcüler olarak insanlara -A, B, C fark etmeksizin söylüyorum bunu- sattığımız şeylerin çoğu soyut kavramlar. O soyut kavramları insanların içerisine yerleştirebiliyorsak eğer, onlara duygu olarak aktarabiliyorsak…

Nihan Urel- Pozitif his satılıyor.

Vedat Arslan- Aynen öyle, pozitif his satıyoruz. Aidiyet, marka, güven, itibar vesaire gibi kavramları karşımızdaki müşteriye geçirebiliyorsak eğer, müşteri zaten ondan sonra satış ofisinden içeriye geliyor. Müşteri geldikten sonra da zaten almaya hazır geliyor. Projeniz de düzgünse, gerçekten o müşterinin beklentilerine uygun bir proje yaptıysanız; daire büyüklükleri itibarıyla, komşuluk yapısı itibarıyla, çevresel etkiler itibarıyla, müşterinin beklentilerine uygun bir proje yarattıysanız ve fiyatınızda da bir anormallik yoksa, o projenin satışında bir sorun olmuyor zaten. Ama mesela şöyle şeyler var: Eskiden çok yapıyorduk, hâlâ daha çok yapan firma var; Bir proje yapıyor, projenin yüzde 20-30’u stüdyo, yüzde 30’u 1+1, yüzde 20’si 2+1, yüzde 10 ya da 20’si 3+1, yüzde 10’u 4+1. Emin olun, 1+1’ler, stüdyolar bu projede hemen satılır; 3+1’ler, 4+1’ler elinizde kalır. Bunları planlarken, yanlış planlamalardan dolayı satılamayan kısımlar muhakkak kalıyor.

Nihan Urel- Eskiden, apartman dikilirdi, dubleksler satılmazdı, müteahhit de satamayınca gidip kendisi otururdu. Tabii, burada öyle bir şansları olmuyor, mecburen satmak zorunda kalıyorlar.

Vedat Arslan- Mecburen satmak zorundalar. Ondan sonra onlar için özel fiyatlamalar yapıyorlar, onlar bir süre sonra emlakçılara düşüyor. Olmadı, en kötüsü barter’a giriyor. Sonra da diyorlar ki, “Bu projede niye yaşam başlamadı?” O da çok önemli bir konu. Ben hep şunu söylüyorum: Tek proje yapacak olan adam vur-kaç yapacak demektir. Buna maalesef böyle bakıyorum, o müteahhit sadece satmaya odaklı hareket ediyor, satıştan sonrasıyla ilgilenmiyor. Ama tek projeden sonra arkasını getirmek isteyen firmalar için, satıştan sonrası da satmak kadar önemli. Hangi kısmı; yaşam kısmı. Konut projeleri var mesela, tamamlanmış proje, 6 ay geçmiş, 8 ay geçmiş, koca sitede 3 tane, 5-10 tane ışık yanıyor. Ne oluyor; yaşamıyor o proje. Yaşamayınca, artan fiyatlar aynı hızla geri geliyor. Aynı hızla geri gelince, bu sefer “Bu adamın malı alınmaz”a dönüyor. Böyle sıkıntılar da var. Yani projeler geliştirilirken, muhakkak surette yaşamak üzere kurgulanmalı. Bu, şu demek değil; 1+1 ya da stüdyo hiç yapmayacak mıyız? Yapılabilir ama projenin lokasyonuna ve özelliklerine göre. Ayrıca, stüdyo ve 1+1 dairelerin çok olacağı bir proje yapacaksanız, o zaman da ona göre bir sistem kuracaksınız, o sistemle o projeyi işleteceksiniz. Ne diyeceksiniz; “Ben, bu projeyi haftalık, aylık kiralama yapmak üzere kurguladım, içerisine de işletim sistemini koydum. Otelin başka bir versiyonu dedik buna” diyebilirsiniz örneğin. Bu da bir pazarlama modelidir, satarken de yatırımcıya satarsınız. “Yaşamak üzere bir proje yapacağım” derseniz, o zaman ona göre kurgulayacaksınız, başka bir şey yaparsanız da ona göre kurgulayacaksınız. Projenin kurgusu çok önemli.

Nihan Urel- Pazarlama, işin en önemli kısımlarından biri; imalat kadar, deprem güvenliği kadar ve inşaat kalitesi kadar önemli. Dediğiniz gibi, eskiden ciddiye alınmıyordu, şimdi artık müteahhitler pazarlama faaliyetleri yapmaya mecbur kaldı. Sektöre yeni girenler her ne kadar “Benim malım kıymetli” dese de, burada medya planı yaparken klasik bir şey vardı; projenizi bitiriyordunuz, gazetede ilan çıkıyordu. Şimdi yeni yeni yöntemler gelişti, yeni yeni iletişim mecraları var. Bunlarla ilgili ne düşünüyorsunuz? En çok geri dönüşü olan, kullanılması gereken ya da kullanılmaması gereken, eski niteliğini yitirmiş olan alışkanlıklar var mı?

Vedat Arslan- Şöyle bir gerçek var: Eskiden bir kampanya yapacağınız zaman planınız basitti; Gazetelere reklam verilirdi, dergiye reklam verilirdi, birazcık internet kullanılırdı, başka da bir şey yoktu. Bir de projenin etrafı giydirilirdi filan. Yaptığımız iş, aslında bu kadar basit olarak algılanabilecek bir şeydi. “Acaba farklı nasıl girebiliriz gazeteye?” diye düşünüp dururduk. Bugün geldiğimiz noktada, öncelikle şunu söylemek lazım: Fayda-maliyet tarafına baktığımızda, geleneksel mecralardan gazete artık çok pahalı – bu bir gerçek. Özellikle eğer orta ölçekli bir projeyseniz, bugün gazeteye iki tane reklam verdiğinizde, zaten pazarlama bütçenizin yarısına yakınını götürmüş olursunuz. Karşılığında projenizin yarısını da değil, çeyreğini satıyorsanız, helali hoş olsun diyeceğim; ama çeyreğini satmak değil, iki tane satıyorsanız o bile başarı haline gelmiş durumda. Bu bir handikap açıkçası. Yani gazetedeki reklamcıların hepsi de arkadaşlarımız sonuçta. Biraz fiyatları arttırmak adına hareket ettiler ama o fiyatları arttırmak ters tepebiliyor bazen.

Benzer durum televizyon için de var mı dersek, bence pek yok televizyon için. Televizyon genel olarak pahalı bir mecra; ama ulaştığı kitle bakımından baktığınızda da, gazeteden çok daha ucuza geliyor açıkçası. En önemli avantajlarından birisi, ülke bazında, tüm Türkiye bazında yayılabiliyorsunuz televizyonda. Doğru bir planlama yapıyorsanız, projenin bütçesi de buna uygunsa eğer, televizyon kullanılabilir. Ama mesela şöyle hatalar oluyor: İnsanlar televizyon reklamını gördüğü anda aksiyon verir; ama insanlar akşam saat 21:00’den sonra o televizyon reklamını gördüğü anda aksiyon vermeye kalksa, o aksiyona cevap verecek bir telefon numarası yok karşısında. Yani burada da gayrimenkulcülerin bir planlama hatası oluyor zaman zaman.

İnternet ve interaktif mecra bizim için çok kıymetli. Açıkçası, ben bir de outdoor’dan bahsedeceğim. Outdoor’a da yükselen mecra diyorum. İnternet için yükselen mecra demeyeceğim; çünkü internet yükseldi ve bence olması gereken yere yaklaştı. Hâlâ da olması gereken yerde diyemeyeceğim; çünkü gazeteye verdiğiniz parayı internete vermeye kalksanız, çok daha büyük geri dönüşler elde edebiliyorsunuz internetten. Ama maalesef, gayrimenkul geliştiricilere biz pazarlama firmaları bile “Gazeteye ayırdığımız bütçenin aynısını internete de verebilmeliyiz” anlayışını anlatmakta yüzde yüz muvaffak olduk diyemeyeceğim.

Nihan Urel- Kendileri internet kullanmadığı için olabilir mi?

Vedat Arslan- Kendileri internet kullanmadığı için değil, kullanıyorlar aslına bakarsanız. Burada yine bizden kaynaklanan bir hata var. O da nedir? Genelde satış ofislerinde gelen aramaların nereden geldiği sorulsa da istenilen cevap pek alınamaz ya da insan beyninin doğal reaksiyonu olarak zaman zaman gerçek cevabı değil de arzulanan cevabı verebilirler. Bu durumda bizler de bazen varsayımlarla hareket edebiliyoruz. O yüzden de internet yüzde yüz olarak hak ettiği yere henüz daha gelebilmiş değil diye düşünüyorum. Ama bu arada, internette de şöyle bir durum var: Bazı mecralar internette de gereğinden fazla pahalı hale gelmiş durumda, yani internette de bazı mecralarda fayda-maliyet şişmiş durumda. Bu, internetin genelini kapsamıyor. İnternet konusunda medya planlama bizim de anladığımız bir konu değil. İnternet farklı bir dünya, farklı bir pazar. Ben zaten şunu söylüyorum: Biz genel medya planı yapabiliriz. O genel medya planının içerisindeki özelleştirilmiş medya planı konusunda zaten bu konuda uzman kişilerden muhakkak destek almamız gerekiyor. Onu almadan o planı tamamlayamayız.

Nihan Urel- Aremas’ın bir de satış pazarlama eğitimi tarafı var.

Vedat Arslan- Gayrimenkul geliştirme şirketleri bazen, “Ben bütün işlerimi kendim yapacağım; ama bu ekip eksik midir, tam mıdır, doğru mu yapıyoruz, yanlış mı yapıyoruz, gelip bize bir anlatın” dediklerinde, çok sıklıkla da yapmıyoruz ama ayda ortalama bir ya da iki defa olmak kaydıyla bu hizmeti de yapıyoruz. Her bir eğitimimiz de ortalama bir buçuk gün filan sürüyor. Bu eğitimleri de genelde kuruma özel hale getirmeye çalışıyoruz. Yani eğitim öncesinde kurumun ya da projeyse projenin artılarını ve eksilerini inceliyoruz, bazen gizli müşteri çalışması yapıyoruz öncesinde, o gizli müşteri çalışmasının sonuçlarını da orada arkadaşlarla paylaşıyoruz ki, neyi doğru, neyi yanlış yapıyorlar; neyi eksik, neyi tam yapıyorlar, bu şekilde görmüş oluyorlar, bu da faydalı bir eğitim haline geliyor.
Bununla birlikte, zaman zaman genele açık eğitimler de veriyoruz. Hatta geçtiğimiz Eylül ayında Eva ile birlikte verdiğimiz “Gayrimenkule Giriş, Satış&Pazarlama” eğitimimizi 27 – 28 Şubat tarihinde tekrarlayacağız. Bu eğitime katılmak isteyenler info@aremas.net adresine iletişim bilgilerini gönderirlerse, arkadaşlarımız kendileriyle iletişim kurabilir.