Pazarda yumurta satmak ihracat stratejisi öğretti

İster beyaz et yiyin, ister yemeyin, Keskinoğlu Grubu’nun doğduğu topraklara mutlaka bir kez gidin” derim ben. Türkiye’de geçmişine bağlı çok grup vardır mutlaka ama onlar kadar geçimişi yaşatan ya yoktur ya azdır.
Bir araya geldiğimizde Keskin Keskinoğlu, dedesinin köyü ?Yunanistan’daki Ravika Köyü’nden yeni dönmüştü. Ev yıkılmış, okul duruyormuş, bir de Balkan sitili bazı eski Türk evleri kalmış ayakta.
Ancak Ravika köyü bugün Manisa Akhisar’da neredeyse dede İsmail Keskinoğlu’nun yaşadığı çağdaki gibi duruyor.
Kahvehanesi, berberi, okulu, İsmail Ağa’nın evi, giysileri, kullandığı çanak çömlek.
Bir şirket kurucusuna gösterilebilecek en iyi saygı, bu köyde yaşıyor. Daha önce gördüğümde araba müzesi yoktu, “yeni ekledik” dediklerinde, birkaç arabalık müze bekliyordum. Rahmi Koç Müzesi’ni andırır bir müze çıktı karşıma. Dedeye ait 10 arabanın yanı sıra o dönemin arabalarının koleksiyonunu yapmışlar.
Sebze-meyve cenneti çiftlikte Ravika zeytinyağının taş baskı üretimi de yapılıyor. Keskinoğlu Ailesi de bu Ravika Köyü’nde yaşıyor.
Geçmişi Ravika Köyü’nde yaşadık, geleceği, hedefleri ise üçüncü kuşak temsilci Keskin Keskinoğlu’ndan, yeni işleme tesislerini gezerken aldık.
Gördüğümüz yüzlerce aile şirketinde genç kuşak, coşkusuyla dikkat çekerken, yetki genellikle bir önceki kuşağın elinde oluyor. Keskin Keskinoğlu’nda ise gençliğine karşın şirketin tüm stratejisini belirleyen kararlılığı hissediyorsunuz.
Evet, Keskinoğlu, bugün ülkenin en hızlı büyüyen firmalarının başında geliyor. Şirket hızlı büyümesini ihracata dayalı gerçekleştirdi. İhracat da doğrudan üçüncü kuşak temsilcisi Keskin Keskinoğlu’na bağlı olunca, Keskinoğlu sektöründe dünya ülkelerini adeta avucunun içi yapmış.
Keyifle dinledik...

KESKİNOĞLU’NUN İLKGÜNLERi...
Keskinoğlu Grubu’nda ilk günlerin etkisinden sıyrılmanız Ravika Köyü nedeniyle kolay değil. Neredeyse her yerde ilk günlerin izi var. Dede İsmail Keskinoğlu, göçle Manisa Akhisar’a ilk geldiğinde ana işi tütüncülükle ilgileniyor. Olmuyor ve iflas ediyor. Bugün Akhisar’a yayılan tesisleri görünce iyi ki dede iflas etmiş diye düşünüyorsunuz. İsmail Keskinoğlu ardından marangozluğa başlıyor. O dönemde Tarım İl Müdürlüğü’ne kuluçka makinesi geliyor, çalıştıramayınca ona danışıyorlar. Bu olay, makinelere ilgisi olan dedeyi uzun süre uğraşmaya ve daha sonra kendisi için kuluçka makinesi yapmaya yöneltiyor. Önce makineye 400 yumurta koyuyor ancak bir civciv çıkarıyor. Sonra birisi yumurtaları horozlu evlerden almasını söyleyince bu kez 700 yumurtadan 400 civciv çıkarıyor ve grubun temelleri böyle atılıyor. 1963 ‘de tavuk çiftliği, ilk kesimhane ise 1997’de kuruluyor.


Çıta 1 milyar TL’ye yükseltildi
- 2009’da cirosunu 500 milyon TL’ye yükselten Keskinoğlu, 2012’de 1 milyar TL ciro hedefliyor.
- Ambalajlı yumurta pazarındaki payını yüzde 64’ten 67’ye yükselten grup, piliç eti sektöründe de ilk 3 markanın arasında yer alıyor
- İhracat yapılan ülke sayısı 42’ye çıktı. 2010’da 55 ülkeye ihracat yapılarak, cirolarını 650 milyon TL’ye çıkarmayı hedefliyorlar.
- 2010’da 40 milyon TL’lik bir yatırım yaparak toplam çalışan sayısını 2 bin 500’e ulaştırmayı hedefliyorlar.
- 230 bin olan piliç eti günlük kesim kapasitesinin 2010’da 300 bin adede çıkarılması planlanıyor. Gıda sektöründe 100’ün üzerinde firmanın çözüm ortağı haline gelen FEM Lojistik’in araç filosu da 250’den 350’ye yükseltilecek.


Dedenizin kurduğu işletmeler Akhisar’la bütünleşti. Anılarını her yerde yaşatmaya özen gösterirken, geçmişle bağlarınızın sıkı olması sizde hangi duyguları uyandırıyor ?
Dedemi tanıyınca halka bütünleşmenin ne demek olduğunu gördüm. Onun felsefe ve ticaret anlayışı farklıydı. Bazen ‘o olsaydı ne yapardı’ diyerek karar verdiğim oluyor. Dedem, “Her parası olana mal vermek ticaret değildir” derdi. Yıllar sonra bu söz üzerine ihracat stratejisi kurdum mesela.

Nasıl ?
İhracatta başka strateji geliştirdik. Cebinde parası var diye mal vermedik. Doğru ve sağlıklı, geleceği olabilecek ilişkiler kurduk.

Çocukluğunuz dedenizle mi geçti?
Hem dedemle hem işle. İlkokul 4., 5. sınıftayken Akhisar’da pazarlarda yumurta satarak başladım. Dedem her bir yumurtanın önemini öğretti bize. Pazarda bir yumurta kırılırsa kahrolurdum, hala içim acıyor. Okul bittikten sonra kümeslerde yumurta toplayarak her kademede işin nasıl yapılacağını öğrendim. Dedem ve babam özellikle en alt kademeden başlamam konusunda ısrarcı oldular. İşi sıfırdan öğrenmeye başladım. Ben bir karar alırken tahmin etmiyorum. Bilerek, önümü görerek almaya çalışıyorum. Ki dedemin en önemli özelliklerinden biri buydu. Mukakkak ve sık tecrübe ederdi.

Grupta altyapıyı dede, üstyapıyı da sanırım doğru zamanda ihracata odaklanmak oluşturdu. Tabii sektörün de büyümesine denk geldiniz.
Çok doğru. Tavukçuluk kolay bir sektör değil. Hızlı ve çok yönlü olmak zorundasınız. Üçüncü kuşak olarak bizlerin yetişmesiyle birlikte sektör de toparlanmaya başladı ve ihracat kapısı açıldı. Ama bu kapıyı aralamak kolay olmadı.

Siz biraz inatçı davrandınız sanırım.
Sektörün neredeyse 7-8 yıl önce ihracatı yoktu, bugün hızla artıyor. Dediğim gibi dedemden aldığım öğütler de etkili oldu. Her parayı cebine koyana mal vermeme, başka şartlar da arama prensibi hep kulaklarımdaydı. Komple pazarlama stratejisi uyguladık. Büyük volümlerin değil, istikrarlı alıcıların peşinde olduk. Hiçbir pazar hiçbir ürün için vur-kaç taktiği izlemedik. “Ne yapacaksan emin ve sağlam yap, sabırla yap ama ürkme” derdi ailem. Bu arada Irak pazarının açılması da sektörün ihracatında şans oldu. Ürünlerimizin üzerine Türk Bayrağı koyuyoruz. Türk ürünü olduğunu söylemekten gurur duyuyoruz.

Türkiye’nin piliç sektöründe ihracat şansı nedir ?
Tavuk ihracatında Türkiye yedinci sırada. Ama önümüz çok açık. Keskinoğlu olarak da iyi bir noktadayız. Suudi Arabistan’da güçlü bir dağıtım ağına sahibiz. Oradaki en büyük marketlere mal veriyoruz. Sürekli tadım günleri düzenliyoruz. Dubai’de birçok beş yıldızlı otele komple mal veriyoruz. Bosna Hersek’te oldukça güçlü olduğumuzu söyleyebilirim.

Sektörde Türkiye’nin ihracatının artması mümkün mü ?
Türkiye’nin 1 milyon 250 bin ton yıllık piliç eti üretimi var. Bunun yalnızca 81 bin 632 tonu ihracat. Tavuk ayağıyla birlikte 115 bin ton. Yani yolun daha çok başındayız. Türkiye’de devlet tavuk ihracatında 400 dolar veriyor. Avrupa Birliği’nde ise üretici ton başına 500 dolar alıyor. Ayrıca yem fiyatlarından dolayı dünya fiyatlarını yakalamakta zorlanıyoruz. Brezilya’dan gemi ton başı 200 dolara Irak’a geliyor, biz bu rakamı veremiyoruz. Türk firmaları rekabeti ancak daha küçük volümlerde çalışan tüccarla irtibata geçerek aşıyoruz. AB’de ise işlenmiş ürünle yol almaya başladık. İşlenmiş üründe sıkıntı yok, hızlı büyüyoruz.

Siz ne kadarlık ihracat yapmaya başladınız ?
Toplam ihracatta yüzde 16 ile lideriyiz. 2009’da 100 milyon adet, 50 milyon TL’lik ihracat yaptık. İlk iki ayda ise ihracatın yüzde 23’ünü yaptığımızı söyleyebilirim. İhracat hedefimiz 65 milyon TL, ayrıca 42 ülkeden 55 ülkeye çıkmayı planlıyoruz.

Hazır ihracat demişken, Rusya pazarından Türkiye’ye devasa bir alım teklifi gelmişti, gelişme var mı ?
Hala netlik yok. Bakanlık ne derse onu takip ediyoruz. 100 bin tonluk bir ihracat sözkonusu ki, Türkiye’nin toplam ihracatının 2010’da 100 bin tona ulaşacağını düşünürsek başdöndürücü rakam. Bir yandan hesaplarımızı yapıyoruz.

Halk beyaz eti daha ucuza yiyebilir mi?
Şu anda dünyanın en uygun fiyatına piliç eti Türkiye’de yeniyor. Piliç üretimi sektörü kabuk değişiminde. Pazarın yüzde 80’ini yaklaşık 10 firma oluşturuyor. Büyük bir rekabet sözkonusu. Fiyatın artma olasılığı yok, çünkü biz üreticiler, tüketimi artırmayı hedefledik. Yıllık Türkiye’de kişi başı tüketim 17.4 kilo. AB’de bu rakam 22 kilo. Fiyatların yükselmesi, üreticilerin istediği birşey olamaz.

Fiyat deyince Sermaye Piyasaları Kurulu başlıca tavuk üreticilerine haksız rekabetten dolayı ağır cezalar kesmişti..
Evet dava Danıştay’da sürüyor ama o davadan birşey çıkacağına inanmıyorum. Böyle bir rekabet yok ki kanıtlasınlar.

Yeni işleme tesisleri gerçekten etkileyici. Bu tesislerin de etkisiyle mi 2012 için çıtayı epey yükseğe koydunuz?
2009 zor yıl oldu ama 500 milyon TL’lik ciroyu yakalayabildik. 2010’da beyaz et, yumurta, zeytinyağı ve lojistik pazarındaki payımızı artırmak için 40 milyon TL’lik daha yatırım yapacağız. Yeni tesisler önümüzü daha da açtı. 2012’de 1 milyar TL’lik ciroya kilitlendik.

Bazı rakipleriniz kırmızı et sektörüne girdi. Sizin ileride böyle hedefleriniz olabilir mi?
Düşünmüyoruz. Biz ikinci büyüme alanı olarak zeytinyağını görüyoruz. Yıllık 15 milyon litre üretim ve dolum kapasitesi bulunuyor. 2010 yılında zeytinyağı Türkiye toplam ihracatının yüzde 7’sini tek başımıza gerçekleştirmeyi hedefliyoruz.

Anadolu’nun bağrında büyüyen firmaların dünyanın dört yanına ürün göndermesi hoş bir duygu yaratıyor. Sektörün dışında başka hedefleriniz olacak mı ?
Yine ürünlerimizi değerlendireceğiz ama fast food sektörünü de deneyeceğiz. Akhisar’da fast food tarzı restoran yapıyoruz. Eğer istediğimiz şekilde olursa fast food zinciri kurarak Türkiye’ye yayılmayı hedefliyoruz.

Antika araba kolleksiyonuna ilgi dededen kalma
Ankara Bilkent Üniversitesi’nin ardından İngiltere’ye giderek Liverpool John Moores Üniversitesi’nde Pazarlama alanında yüksek lisans (master) yapan Keskin Keskinoğlu, 1976 doğumlu. İhracata olan ilgisiyle sürekli yurtdışına giden Keskinoğlu, farklı ülkelerde uzun yürüyüş yapmaktan keyif aldığını söylüyor. Tenis de oynayan Keskinoğlu’nun diğer bir tutkusu ise dedesi İsmail Keskinoğlu’ndan kalma. 10’u İsmail Keskinoğlu’na ait sayısı 50’yi aşmış antika arabalarla antika severlerin mutlaka görmesi gereken bir kolleksiyon bulunuyor Ravika Köyü’nde.