Müzakere bir sanattır

Servet Yıldırım/ BM Global Compact Türkiye Çevre Çalışma Grubu Eş Başkanı/ servet.yildirim@cci.com.tr- Harvard müzakere yöntemini hiç duymuş muydunuz? Ben duymuştum ama detayını çok fazla bilmezdim. Geçenlerde stratejik yönetim ve kurumsal ilişkiler alanında danışman ve akademisyen olarak çalışan arkadaşım Emre Doğru’dan dinledim. Dünyadaki tek müzakere yöntemi değil ama belki de en etkilisi. Çok sade ve basit. Karmaşık değil, her duruma uygulanabiliyor. Ülkedeki seçim ittifakından şirketlerdeki kritik projelere kadar her alanda uygulanabilir; tarafları herkesin kazandığı bir çözüme götürebilir. “Kazan-Kazan” müzakere yaklaşımı olarak da bilinen bu yöntemde dört temel ilke var. Müzakereye oturuyorsanız bu ilkelere göre davranmalısınız.-

-Birincisi; insanlar ve problemleri ayırınız. Probleme odaklanmak yerine insanlara odaklanmayın. Tarafların kişisel duygularının veya algılarının çözüm bulunmasına engel olmasına izin vermeyin. Müzakere edilen konulara odaklanın

-İkincisi; pozisyonlara değil ama çıkarlara odaklanın. Taraflar pozisyonlarına odaklanırsa kendilerini odaklandıkları o pozisyonlara hapsederler. Analiz ve karar yeteneklerini kaybederler.

-Üçüncüsü; seçeneklerinizin sayısı artırmaya bakın. Ne kadar fazla seçeneğiniz olursa, ne kadar çok seçenek üretirseniz o kadar çabuk ve etkili çözümler bulabilirsiniz. Bunu yapabilmek için ise bir önceki ilkeyi uygulamanız şart. Pozisyonlarınızdan çıkıp çıkarlara odaklanınca yeni seçenekleri üretmek de mümkün olacaktır

-Dördüncüsü ise objektif kriterler oluşturmaktır. Çözümü ararken hangi kriterlere bakacağınızı bilmelisiniz.

Güçlü alternatif yoksa...

Harvard yöntemini her tür müzakerede uygulayabilirsiniz. Krizin doğuşu ve krizden çıkış, yani çözüm üretilmesi sürecini, bu ilkelere uygun olarak gözden geçirdiğinizde yapılan hataları ve farkına varılan doğruları daha iyi görmek mümkündür. CORPERA Danışmanlık yönetici ortağı olan ve aynı zamanda Kurumsal İlişkiler Enstitüsü’nde de birlikte yer aldığımız Emre Doğru diyor ki: “Müzakerelerde tarafların tutumlarını belirleyen en önemli kavramlardan birisi BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). BATNA, uzlaşmaya varılamaması durumunda müzakerecinin elindeki en iyi ikinci seçeneği ifade ediyor. Yani bir nevi masadan kalkabilme seçeneğinizi. Haliyle, BATNA’nız ne kadar güçlüyse, müzakere masasında da o kadar güçlü oluyorsunuz. Örneğin halihazırda memnun olduğunuz bir işiniz varsa, başka bir şirketten aldığınız teklif için maaş pazarlığı yapma gücünüz artıyor. Bu nedenle her müzakere masaya oturmadan başlıyor. İyi bir müzakerecinin yapması gereken iki hazırlık var: Birincisi, kendi BATNA’sını güçlendirmek; ikincisi de karşı tarafın BATNA’sı hakkında mümkün olduğu kadar fazla bilgiye sahip olmak.” Diğer deyişle daha iyi bir alternatif yoksa masadan kalkmak doğru değildir. Güçlü bir alternatifiniz yoksa müzakereyi kesmeyin.

Müzakere çok taraflı bir süreç

Müzakere süreci tek taraflı değil çok taraflıdır. Müzakereye oturan taraf elbette kendi çıkarını garanti altına almak ve amacına ulaşmak isteyecektir ama aynı zamanda karşı taraf ya da taraflarla da ilişkiyi sürdürmek gerekiyor. Harvard müzakere yönteminin başka ilkeleri de var. Mesela aktif dinleme önemlidir. İşbirliğini teşvik eder. Karşılıklı fayda ve çözümler arar. Güven ve saygıya dayalı ilişkiler kurmayı teşvik eder; böylece uzun vadeli ilişkiler kurulmasına yardımcı olur. Pozisyonlara körü körüne bağlı kalınmamasına vurgu yaparken aslında yaratıcılığı ve yeniliği teşvik eder. Geçmişle işi yoktur; bugünü ve geleceği dikkate alır. Sonuçta müzakere taraflarının hepsinin kazandığı bir çözüme ulaşılmasına aracı olur. Nelson Mandela gibi tarihin en başarılı müzakerecileri de Harvard diye bir yaklaşımın farkında olmasalar bile aslında yukarıda sayılan ilkelere bağlı kalarak zorlu süreçleri başarıyla sonuçlandırmışlardır.