Türk girişimciye yatırım rehberi

MİTHAT YURDAKUL- Yurt dışına açılan Türk şirketleri için satacakları ürün kadar satış yaptıkları ülkenin ticari ortamı, iş alışkanlıkları ve kişisel özellikleri de önem taşıyor. Avrupa’nın birçok standartı için belirleyici olan Almanya’da paketleme ve ambalaj büyük önem taşırken, Almanlarla randevularda dakikliğe dikkat etmek gerekiyor. Bir günde şirket kurulabilen ABD’de sosyal medya fenomenleri ile yapılan anlaşmalar pazara girişi kolaylaştırırken, Çin’de “Wechat” sohbet programı kartvizit değişimi kadar iletişimde yer tutuyor. Ticaret Bakanlığı’nın yurt dışında iş yapmak isteyen Türk girişimcilere yönelik yol gösterici bilgilerine göre, en çok ihracat yapılan bazı ülkelerde iş ortamı, pazara giriş ve kişisel ilişkilerle ilgili dikkat edilmesi gereken noktalar şöyle:

1. Almanlarla randevu saatine dikkat

Standartlar konusunda Avrupa’nın en katı ülkesi olan Almanya, Avrupa Birliği üyesi diğer ülkeler için belirleyici rol oynuyor. Almanya’da standart KDV oranı yüzde 19’ken; bankacılık ve sağlık gibi bazı hizmetler KDV’den muaf. Paketleme ve ambalaj, Alman tüketicileri üzerinde güçlü bir etkiye sahip ve ürün seçimlerinde çoğu zaman belirleyici rol oynuyor. Türkiye’den yapılacak ihracatta ürünün ambalajının, Alman zevklerine ve kriterlerine uygun olup olmadığını kontrol etmek önem verilmesi gereken bir konu. Türk şirketlerin en çok ihracat yaptığı ülke olan Almanya’da randevulara sadık kalmak önem taşıyor. E-posta ile alınacak bir randevu için en az bir ay, telefonla alınacak bir randevu için ise en az iki hafta öncesinden başvurmakta fayda var. Görüşmeler için en uygun zaman dilimi öğleden önce 11.00-13.00 arası, öğleden sonra ise 15.00- 17.00 arasındaki saatler. Randevuları cuma öğleden sonrasına ayarlamamaya özen gösterilmesi gerekiyor, çünkü bazı ofisler cuma günleri 14.00 veya 15.00’ten sonra kapanabiliyor. Tatil ve festival zamanlarına dikkat edilmesi gereken Almanya’da haziran, ağustos ve aralık aylarında uzun dönemli tatillere çıkılıyor. Alman muhataplarla konuşmalarda, konu ile ilgili problemlere ve konunun en ince detayına kadar yer verilmesi beklenirken, genel ve yüzeysel araştırma, gözlem ve bilgilendirmeler kabul görmüyor. Tanışmalarında uçuş, otel, konaklama ve gelinen ülkeyle ilgili sorular soran Almanlar, politika konuşulmasından hoşlanmıyor, İkinci Dünya Savaşı gibi olaylar ve kişisel konulara girmek istemiyor. Futbol, bisiklet, kayak, tenis ve dağcılık, seyahat gibi sohbetlerden hoşlanan Almanlar kararlarını toplantı sırasında veriyor, karar bir kez verildikten sonra kolay kolay değişmiyor.

2. ABD’de bir günde şirket kuruluyor

Profesyonel iş ağı (network) ve sağlıklı iletişimin çok önemli olduğu ABD’de, iyi malı iyi fiyata sunduğunuzda iş yapma ihtimali artıyor. Bir kerelik iş ilişkilerinden hoşlanmayan Amerikalılar, güvene dayalı uzun soluklu ilişkileri tercih ediyor. Mahkeme ve avukatlık ücretleri çok yüksek olan ABD’de, kurallara uyulduğunda bir günde şirket kurmak mümkün. ABD’li alıcılar uzun sürede karar veriyor; bu nedenle zincir yapılarla çalışmak daha zor. Ölçü birimleri, metrik sistemi farklı olan ekonomi devinde müzakerelerin ana hedefi, somut bir sözleşmeye ulaşmak olarak belirlenirken, işler çok hızlı yürütülüyor. Amerikalılar çok uzun vadeli plan yapıyor ve hedefleri de uzun vadeli. Bu pazara girmek isteyen firmaların sabırlı olması gerekiyor. Yabancı şirketlerin pazarda kalıcı olup olmadığını test eden ABD’de yerleşik ve ulaşılabilir olmak büyük önem taşıyor. ABD pazarına girmek için, Türk şirketlerinin 3 yıllık iş planları olması, pazara giriş stratejilerini oluşturmaları gerekiyor. Şirketlerin mutlaka İngilizce hazırlanmış kolay okunup anlaşılabilen, videoları izlenebilen web sayfaları olmalı. Firmaların aktif olarak güncellenen sosyal medya hesaplarına sahip olması, mümkünse sosyal medya fenomenleri ile anlaşma yapıp ürünlerinin tanıtımını sağlamaları avantaj sağlıyor. ABD’de etiket fiyatına, eyalete göre değişen satış vergisi ekleniyor. İthalatta KDV muadili vergi alınmazken, gümrük vergisi ödeniyor. Bir malın hem fiziki hem de çevrimiçi platformlarda yer alması beklenen ABD’de çevrimiçi platformlarda büyümek için mutlaka bir “sipariş karşılama merkezi”ne (fulfillment center) ihtiyaç duyuluyor. Özellikle bir malın iadesi söz konusu olduğunda fiziki imkânsızlık, bir deponun bulunmaması sebebiyle iade edilen malın müşteride bırakılması gibi olumsuz sonuçları ortaya çıkarabiliyor.

3. Çin'e gitmeden Wechat indirin

Türkiye ile Çin arasındaki “Yatırımların Karşılıklı Teşviki ve Korunması” ve “Çifte Vergilendirmeyi Önleme” anlaşmaları ticari ilişkileri koruyor. Çin’de genel KDV oranı yüzde 17, bazı ürünler için (tarım, ormancılık, hayvan ürünleri, su ürünleri; yenilebilir sebze yağları ve tahıllar; emtialar; kitap, gazete ve dergiler; mineral ürünler) ise bu oran yüzde 13. Çin’e ithal edilecek gıdaların ülkeye girişi esnasında gıda kalitesi ve hijyenini korumak için titiz önlemler alınırken, ülkeye ithal edilmek istenen gıdaların büyük bölümü belge eksikliği ve gerekli kalite standartlarını karşılamaması nedeniyle geri gönderiliyor. Çin’de iş yapmak isteyenlerin birkaç kelime Çince öğrenip kullanmaları olumlu etki yaratıyor. Çinliler “çok sorun yok” diyorsa, hâlâ sorun olduğu anlamına gelebileceği gibi, yanıt olarak “hayır” demek yerine “düşüneceğim”, “göreceğiz” gibi ifadeler kullanmak diyaloğu kolaylaştırıyor. Sohbetlerde Çin’in zenginliklerine doğal güzelliklerine, tarihi mekânlarına atıfta bulunmak olumlu bir hava yaratırken, karşıdaki kişinin ailesini sormak da olumlu karşılanıyor, ancak siyasi konulardan kaçınmak gerekiyor. Görüşmelerde Çin tarafı toplantı salonuna hiyerarşik bir sırayla girerken, salona ilk girenin gruptaki en kıdemli kişi olması bekleniyor, lider konumundaki bu kişiye saygı göstermek önem taşıyor. Çin’de kartvizit değişimi çok önemli, bu yüzden toplantılara ve görüşmelere giderken bol bol kartvizit bulundurmakta fayda var. Kartvizitin bir tarafı ise mutlaka Çince olmalı. Çin’de kartvizit değişimi kadar önemli bir konu da “wechat” değişimi. Çin’de iş dünyası dahil herkesin kullandığı wechat programı bir mesajlaşma programının ötesinde, iş görüşmelerinde e-postadan daha önemli bir iletişim aracı olarak görev yapıyor.

4. Rusya'da en büyük fırsatı fuarlar sunuyor

2022 yılında başlayan Ukrayna savaşının ardından ABD, Avrupa Birliği ülkeleri başta olmak üzere uluslararası yaptırımlarla karşılaşan Rusya’ya ihracatta ürünlerin paketlemesi ve etiketlenmesinin Rusça yapılması ya da kullanılan ortak dil ile beraber çeviri içermesi gerekiyor. Ayrıca, ürün fiyatlarının Rus rublesi cinsinden de belirtilmesi, etnik azınlıkların kullandıkları dillerin çevirisinin de eklenmesi faydalı bulunuyor. Yerel acenteler veya distribütörler kullanmak, Rusçanın işletmelerin ana dili olması nedeniyle tercih sebebi. Rusya’nın dünyanın en büyük coğrafyası olması nedeniyle çok sayıda acente veya distribütörle bağlantı kurulması da önemli. Rusya’da firmalar sık sık el değiştirirken, şirket e-postalarına iletilen çok sayıda mesajı güvenlik duvarları engelleyebiliyor. Bu nedenle de Rusya’da ilk aşamada e-posta üzerinden uygulamaya geçirilen bir pazara giriş stratejisi, genellikle olumsuz sonuçlanıyor. Rus vergi ve ticaret hukukunda Türkiye’ye göre önemli farklılıklar bulunuyor. Vergide zaman aşımı, fiili denetimler, şirket yönetim kurullarında karar alma süreçleri ve benzeri konularda mevcut olan farklı mevzuat hükümleri ve uygulamalar nedeniyle Türk firmalarının pazara giriş stratejilerini, profesyonel danışmanlık hizmeti doğrultusunda belirlemeleri, pazarda tutunma ile markalaşma aşamalarında da profesyonel hizmet alımına devam etmeleri öneriliyor. Rusya’da ticareti geliştirici en geçerli faaliyet fuar katılımları. Rus firmaların ülkelerinde gerçekleşen fuarlara büyük bir ilgi duyması ve burada iş bağlantıları yapması, Türk firmaları açısından büyük fırsatlar yaratıyor.

5. Japonya’da her şey güven üzerine kurulu

Dünyanın 3. büyük ekonomisi olan Japonya, teknoloji ve otomotivdeki üstünlüğüyle iş yapma ve müşteri ilişkileri kurma yöntemleri açısından kendine özgü bir pazar. Bu nedenle, Japon pazarına giriş stratejisine karar vermeden önce kapsamlı araştırma yapmak, ülkeye giriş yolu olarak yerel acente veya distribütörleri kullanmak, Japonca dil engelini ve Japon kültünün farklılıklarını aşmak için etkili bir yol. Paket ve etiketlerde izin verilen diller ise Japonca, İngilizce ve Fransızca’yla sınırlı. Titiz yapıdaki Japonlarla işe başlama süreci bazen birkaç yıl alabilirken, güven unsuruna bağlı olarak Japon ithalatçılar, yazışmalar yoluyla yapılan tekliflere genellikle ilgi göstermiyor. Japon firmalar ve tüketiciler, alım kararı için ticarete konu malı görüp dokunmayı tercih ettiği için uluslararası fuarlara katılmak ticaret için önemli. Japonya’da iş insanları kartvizitliklerini genellikle yanlarında taşıyarak ilk tanışmalarda kartvizit (meishi) değişimi yapıyor. Alınan kartvizitin bir an önce okunması, bir süre elde veya masa üstünde tutulması da işe olan saygıyı gösteriyor. Japonlar doğrudan göz temasına alışık olmadığı için, ortamda rahatsız bir hava oluşmasına engel olmak için uzun bakışmalardan kaçınmak gerekiyor.

5. İngiltere kendine has

Büyük Britanya coğrafi bir tanım olup Britanya adasını kapsıyor. İngiltere, Birleşik Krallık’ın en büyük parçasını ve nüfusun yaklaşık yüzde 85’ini oluşturuyor. Genel Ürün Güvenliği Yönetmeliği (GPSR), Birleşik Krallık’a ihracatı yapılacak tüm ürünlerin tamamen veya makul olarak öngörülebilir oranda güvende olmasını gerektiriyor. Birleşik Krallık’a yapılacak ihracatta menşei, ağırlık, boyut, kimyasal bileşenler ve tehlike içeren muhtemel durumlar hakkında bilginin perakende satışa sunulan ürünlerde yer alması gerekiyor. Ürünün etiketlenemiyor olduğu durumlarda ise söz konusu bilginin ambalaj ve/veya kullanma kılavuzu gibi basılı olarak bulundurulması şartı bulunuyor. İngiltere’de gelenek olarak, resmi ya da gayri resmi bir ortama girildiğince çocuklar dahil herkesin elinin sıkılması, önce kadınların ellerini uzatması bekleniyor. Birleşik Krallık’ta toplum içinde duyguların gösterilmesinden kaçınıldığı için dokunmak, sırta vurmak ve çok yakın durmak gibi davranışlar hoş karşılanmıyor. İngiltere’deki çok resmi davetler için “black tie” giyim kodu uygulanırken, erkeklerde siyah smokin veya takım elbise, kadınlarda ise kokteyl kıyafeti geleneği var.

7. İtalyanlar yeni fikirlere açık

Dünyada en fazla turist çeken beşinci ülke olan, ticari yatırımlar için yüksek kârlılık potansiyeli taşıyan İtalya, Gümrük Birliği Anlaşması sayesinde Türkiye’ye, sanayi ürünleri ve işlenmiş tarım ürünlerinde gümrük vergisi muafiyeti tanıyor. İtalya’da IVA (Italian Imposta sul valore aggiunto) vergisinde standart oranı yüzde 22’yken; su, gıda ürünleri, gazete ve kitap, yolcu taşımacılığı, sosyal hizmetler, konut, çevre temizliği için toplanan atık maddelerde indirimli oran uygulanıyor. İş toplantıları sırasında İtalyan iş insanları yüksek iletişim hızlarıyla dikkat çekerken, konuşma esnasında el hareketleri, mimik ve jestleri eksik olmuyor. Genellikle samimi havada geçen toplantılarda İtalyanlar, açık fikirli ve meraklı davranıyor. İtalyanlar mutfaklarıyla gurur duydukları için iş yemeklerinde İtalyan yemeklerini eleştirmekten kaçınmakta fayda var. İtalyan bir muhababın ofisine girerken “Permesso?” (Girebilir miyim?) demek nezaket göstergesi olarak algılanırken, ilk temasların e-posta ve telefon üzerinden yapılması öneriliyor. Son zamanlarda İtalyan şirketleri, işlerini tanıtmak ve bir iletişim ağı oluşturmak için Linkedin, Facebook ve Twitter gibi sosyal medyayı da sıkça kullanıyor.