Amerika modeliyle satışları artırdılar

Amerikalı gayrimenkul devi Keller Williams’ın İzmir ofisi ortaklarından Neşet Birlik ve Müge Ertuna, emlak piyasasını değerlendirdi. Dövizdeki dalgalanmaların en fazla etkilediği gayrimenkul sektöründeki krizi, şirketin Amerika’daki Mortgage krizi sırasında uyguladığı yöntemle aşan ortaklar, “Danışmanlarımıza sisteme ilişkin eğitimler verdik. “En iyi fiyat bugünkü fiyat” politikasını uyguladık. Konut satış adetlerinin İzmir’de yüzde 30-40 azaldığı yılda biz satışlarımızı 1.5 kat artırdık” dedi. Birlik ve Ertuna başarı hikayelerini Milliyet Ege’ye anlattı.

Farklı alanlarda öğrenim gördünüz emlak danışmanlığına nasıl dahil oldunuz?

Müge Ertuna: Gıda Mühendisliği mezunuyum. Kızım doğduktan sonra daha esnek bir iş kolu arayışına girdim. Emlakçılık benim açımdan uygun bir sektör oldu. O zaman Türkiye’nin güçlü markası olan bir gayrimenkul şirketinin ofisini kurduk, 4.5 yıl sürdü. Kapatmadan altı ay önce de Keller Williams (KW) kurulma süreci başladı.

Neşet Birlik: Malzeme Metalurji Mühendisliği mezunuyum. İzmir’de de bu alanda büyük fırsatlar vardı ve gayrimenkul danışmanlarına hizmet veren çok da kaliteli bir şirket yoktu. Amerika merkezli KW, Türkiye’ye İstanbul’dan yeni girmiş bir markaydı, biz de İzmir’e kazandıralım istedik.

Tam olarak ne yapıyorsunuz?

N.B: Bizden önce sektör daha çok broker odaklıydı. Yani ofisin sahibinin dediğinin olduğu bir pazar vardı. Biz burada danışmanın da patron olduğu bir pazar oluşturduk. Çünkü Keller Williams, aslında gayrimenkul sektöründe faaliyet gösterse de asıl yaptığı iş, gayrimenkul danışmanlarına eğitim ve koçluk hizmeti vermek. Biz danışmanlara bu işten nasıl para kazanabilirler onu öğretiyoruz. Amerika’daki ofisi ve çalışanları gördüğümüzde, “Biz Türkiye’nin en büyük emlak ofisi olacağız” dedik. Şu anda 180 kişiyle çalışıyoruz.

Birlik ve Ertuna, “Açıldığımızın ilk 14-15 ayında danışman sayımız 100’ü geçti. Türkiye’de de o zaman en büyük tek ofistik. Şuanda 180 kişiyle çalışıyoruz. Geçen sene 900’ün üstünde satış, 2 bin 500’ün üzerinde de kiralama yaptık. Bu sene de onun biraz üstünde gidiyoruz” ifadelerini kullandı.

Merkez İzmir mi?

M.E: Hayır İstanbul’da.

Peki, sistem nasıl işliyor...

N.B: Gayrimenkul danışmanlarının yüzde 88’i üniversite veya yüksek lisans mezunu, kendi işini kurmak isteyen girişimciler bize geliyor destek veriyoruz. Temel eğitimimiz 24 gün sürüyor.

Eğitimler bitiyor, sonra?

N.B: “Eğer sen bu işi bizimle birlikte yaparsan kazan-kazan modeli var” diyoruz. Bizim adımız altında hizmet veriyorlar. Danışmanlar istediği ofiste istediği gibi çalışabiliyor. Ancak para kazanmaya başladıktan sonra biz de kazanıyoruz. Kendi ne zaman isterse işe başlayabiliyor.

M.E: Üretken olmak kişiye bağlı altı ay hiçbir iş yapamayan da olabilir ilk haftasında iş yapan da olabilir.

Kaç kişiye eğitim verdiniz bugüne kadar? 

N.B: Bugüne dek binin üzerinde kişiye eğitim verdik. Çok ciddi bir istihdam var. Özellikle kadın oranımız çok yüksek. 180 danışmanla verdiğimiz eğitimler birçok firmaya da örnek oldu. Training Magazin Dergisi tarafından sektör bağımsız olarak üç yıldır üst üste ‘En İyi Eğitim Organizasyonu’na sahip şirket seçildik.

Hedefimiz 400 kişi

İzmir emlak piyasasını biraz değerlendirir misiniz?

N.B: Hala çok nitelikli gayrimenkul danışmanlarına ihtiyaç var. Çünkü kurallar uygulanmıyordu. Geçen yıl 5 Haziran’da Taşınmaz Ticareti ile ilgili bir yönetmelik yayınlandı. Bu emlakçılığa biraz daha düzenleme getirdi. Artık yetki belgesi olmadan çalışılamıyor. Verdiğimiz eğitimlerle İzmir’de emlak piyasasında ciddi anlamda dönüşüm yaşattığımızı söyleyebilirim. Eğitimde hedefimiz 2023’te 400 kişiye ulaşmak.

Kenti konut alanında değerlendirecek olursak ne durumda?

M.E: Piyasalarda krizin etkisiyle yeni inşaat başlamıyor. Olan da durdu, ilerlemiyor. Talep daralmasından dolayı gerileme olacak. Ama fiyatlar geri toparlanacak. Fakat bu süreyi kimse bilmiyor. İzmir’de her sene 40 bin konuta ihtiyaç var. Göç alıyoruz. 

n Otoyol açılmasıyla bir hareketlilik var mı?

N.B: Evet var. Etkileri zamanla daha da fazla olacak. Kentin güney kesiminde satışlar arttı. Özellikle Urla, Seferihisar ve Güzelbahçe’de. 3. Bölge Müdürlüğü için o bölgeye yatırım yapıp 400 kişi hedefimize ulaşacağız.

İzmir’de ev almak avantajlı mı?

M.E: İzmir’de konut fiyatları şuan maliyetlerin altında seyrediyor, almanın en doğru zamanı. Yeni inşaat yapılmıyor. Bu yüzden ikinci eller daha da kıymetlenecek.

Sıfır mı ikinci el mi daha çok satılıyor?

N.B: Sıfır konut piyasası çok daraldı, neredeyse üretilmiyor. İnşaatlar da yarım kaldı, artık satılamıyor. Eskiden sat-yap vardı. Şimdi yap-sata döndü. Tüketici inşaatı bitmiş, ruhsatı alınmış konut alıyor. 17-18 ay önce piyasa yön değiştirmeye başladığında, Keller Willams SHIFT adında yeni bir eğitim serisi başlattık. Shift aslında ‘değişim’ demek. 2008 yılında Amerika’daki Mortgage Krizi’nde KW’ın neler yaptığı ile ilgili bir eğitim. Biz o krizde satışlarda rakiplerimizin 1.5 kat önüne geçmiştik. Bu eğitimi iki ay içinde 40’ar 30’ar kişilik gruplara verdik. İki ayda her danışmanımızın aynı eğitimi 2 kez alması koşuluyla stratejimizi çok hızlı bir şekilde güncelledik.

Uyum sağlamak önemli

Satışı artırmak için ne yapmanız gerekiyordu?

M.E: Eskiden kısa-orta ve uzun vade diye fiyatlama yapılıyordu. Fiyatlar hep yukarı taşınıyordu. Artık bunun geçerli olduğu bir piyasa yok. Şimdi en iyi fiyat bugünkü fiyat. Amerika’da uygulanan bu sistemle konut satış adetlerinin İzmir’de yüzde 30-40 azaldığı yılda biz satışlarımızı yüzde 50 artırmış olduk. Eğitimin etkilerini çok net gördük. Biz hep şunu söylüyoruz; iyi pazar kötü pazar diye bir şey yoktur. Pazar sana ne yapman gerektiğini söyler. Krizi yaşayanlar, değişen piyasaya ayak uyduramayanlar aslında.

Peki, İzmirli bilinçli mi emlak alım-satım konularında?

N.B: Çok değil. Ama biz orada da alıcılarımızı, satıcılarımız konusunda eğitiyoruz. Danışmanımız satıcı ile buluştuğunda ne yapması gerektiğini biliyor.

Bir konut satıcısının nelere dikkat etmesi gerekiyor?

N.B: Bir kere emlakçıya “Al sen sat” demeleri çok büyük zarar getirir. Tavsiyemiz emlakçı ile yetki sözleşmesi imzalayıp çalışmaları. Ne ödeyeceklerini ve ne hizmet alacaklarını bilsinler. Çalışacakları emlakçıların mesleki yeterlilik belgesi olup olmadığını sorsunlar. Mağdur olmalarını engelleyecek iki önemli şey bu.

Hedefiniz nedir?

N.B: Biz bu sektörün itibarının artması için elimizden geleni yapacağız. Bu nedenle hiçbir emlakçıyı rakibimiz olarak görmüyoruz. Hepsi bizim ortağımız. Onlarla birlikte eğer doğru şeyler yaparsak bu sektörün itibarını yükselteceğimizi düşünüyoruz. İzmir’de Tüm Girişimci Emlak Müşavircileri Derneği (TÜGEM) Başkanıyım. Sektörümüzü daha da yukarıya taşımak istiyoruz.